Šta je Online Lead Management? I deo – Osnove prodaje
Poslednjih nekoliko dana mogu se na nekoliko mesta pročitati članci na temu osnova i strategija prodaje. U narednoj seriji tekstova biće obrađena tematika koja prethodi prodaji, i koja predstavlja najvažniji deo online promotivnih aktivnosti.
Šta je Sales Lead?
Sam proces prodaje počinje sa potencionalno zainteresovanom osobom (koja se predstavlja kao pojedinac ili predstavlja organizaciju) koja se u teoriji prodaje naziva Lead (Sales Lead). U našim uslovima, “Lead” se prevodi kao kontakt, a značenje same reči “lead” sugeriše da se radi o aktivnostima koje osobu vode/uvode (to lead) u proces prodaje.
Da bi se kontakt kvalifikovao kao potencijalni kupac (Sales Prospect) potrebno je izvršiti procenu (evaluacija) koja se radi na nivou iskustva (personalna prodaja), ili na nivou različitih tipova istraživanja (promotivna/marketinška istraživanja).
Upravo deo kvalifikacije kontakta predstavlja i najveći problem u prodajnom procesu, obzirom da različiti pojedinci i organizacije veoma široko shvataju termin “potencialno zainteresovana osoba”. Odatle potiču MLM varijante dolaska do kontakata tako što se uzme adresar vaših prijatelja i rođaka, jer su oni, Bože moj, naravno zainteresovani za kupovinu MLM proizvoda/usluga, bez obzira da li je to stvarno tako ili nije. Odatle potiče i spam u poštanskim sandučićima, e-mail boksovima, tele-marketing, blatantno reklamiranje koje “kao” vodi u prodaju, i sl.
U odnosu na prethodno navedeno, ozbiljne promotivne aktivnosti koncentrišu se na generisanje kvalifikovanih kontakata (Qualified Lead). Praktično, pod terminom Sales Lead trebalo bi da se podrazumevaju aktivnosti koje dovode do osobe koja je realno zainteresovana za kupovinu (a još nije postala potencijalni kupac), i takva osoba se naziva kvalifikovani kontakt.
Šta je Lead Generation?
Kreiranje procesa i aktivnosti koje omogućuju dolazak do kvalifikovanih kontakata naziva se Lead Generation.
Proces generisanja kvalifikovanih kontakata se praktično zasniva na korišćenju različitih promotivnih tehnika koje imaju za cilj ostvarivanje odnosa sa potencijalnim kupcem (Relationship Marketing).
U narednom tekstu će biti više reči o konkretnim načinima generisanja kvalifikovanih kontakata putem Interneta, koji inače predstavlja prirodno okruženje za ostvarivanje ovakvih tipova pred-prodajnih strategija (near-sales situation).
Kada se posmatraju sistemi promocije koji su zasnovani na direktnim efektima, najvažniji ciljevi promocije jesu direktna prodaja ili ostvarivanje kvalifikovanih kontakata. Veoma često, promotivni ciljevi za prodaju različitih proizvoda i usluga ni ne mogu biti direktna prodaja, i tada se kao direktan cilj upravo postavlja dolazak do kvalifikovanih kontakata (Lead Generation).
Osnovna postavka prodajnog procesa
Prodajni proces počinje dolaskom do kvalifikovanog kontakta (Lead Generation), koji bi dalje trebalo da se usmerava prema zatvaranju prodaje (ili tzv. konverziji). Proces usmeravanja prema zatvaranju prodaje se naziva Sales Funneling ili Sales Pipeline.
Prodajni “levak” (funnel) ili prodajni “cevovod” (pipeline) predstavljaju termine koji bi trebalo da opišu mogućnost da se sama prodaja svede na uspostavljanje i vođenje prodaje na nivou definisanja poslovnih procesa i procedura. Ideja koja “leži” iza ovakve postavke prodajnog procesa je u činjenici da ako postoji osoba koja je potencijalno zainteresovana za kupovinu, takva osoba se može “prirodno” usmeravati ka samom zatvaranju prodaje, gde nema “iskakanja iz levka kada je počelo sipanje”, ili “neće pući cev proverenog cevovoda”.
